Key Points
- OEM들은 신차 판매 중 80%를 취급하는 주요 20개국에 National Sales Company ('NSC')를 설립하고 운영하는 반면, 타 국가에서는 Distributor (유통사)에 의존
- 최근, OEM 유통 구조가 Wholesale에서 Direct-sales Agency 모델로의 바뀌는 추세로 향후 Distributor의 입지에 위협 요인으로 작용
- 자동차 유통 구조가 변화는 변곡점에서 Distributor들의 새로운 기회 모색이 시급한 시점 (e.g. Direct Sales 강화, 구독과 같은 신사업, 거점 확대 등)
Auto Distributor의 역할
- 주요 시장에서는 OEM들이 직접 National Sales Company를 설립하고, 차량을 유통하는 구조
- 단, 소형 시장에서는 Distributor를 활용하여 차량 유통 의존
- OEM들은 중요도가 낮은 국가에서는 직접 투자하는 대신 Distributor에게 현지 규제, 빌링, 수입 업무, 물류 등과 같은 유통 전반을 위탁
- 해당 구조에서 Distributor는 OEM과 현지 딜러들간 중재자 역할을 수행하면서 차량 판매 활성화에 주력
OEM 유통 구조 변화 동향
- 최근 OEM들은 기존 Indirect Wholesale에서 Agency 모델로 전향하는 추세
- 주요 변화는 딜러들이 직접 차량을 Balance Sheet 상 hold and sale하는 구조가 아닌, 판매 건당 Commission에 의존하는 구조
- 딜러사 관점에서는 재고 부담 완화되는 재무적인 이점이 존재하지만, OEM의 통제력이 이전 보다 강화되는 구조
Auto Distributor의 전략적 대응 방향
- BCG에서는 Auto Distributor가 변화의 변곡점 속에서 추진 가능한 5개 이니셔티브들 도출
- 이중 신규 사업 기회에서 신흥 EV OEM들이 인프라와 현지 시장에 대한 이해가 부족하기 때문에 오히려 전통 OEM이 직접 운영하고 있는 주요 국가에서 신규 기회 창출 가능성도 언급 (BYD의 Hedin Mobility Group 통한 독일 스웨덴 진출 등)
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